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La metodología Sandler: una forma efectiva de vender

En la actualidad existen una amplia variedad de artículos, blogs, videos, pódcast y libros que se enfocan en solo una cosa: enseñarte a vender.

Sin embargo, existe una metodología que se conocer como «La metodología Sandler de ventas»que es un tanto diferente al contenido tradicional, puesto que se enfoca en el comportamiento de las personas y en solucionar la necesidad real del mercado.

Esta metodología es una forma única y efectiva de vender ya que no solo se concentra en vender un producto sino en crear relaciones sólidas con los clientes, en lugar de simplemente venderles algo. Este sistema ayuda al vendedor a crear una relación con sus clientes enfocada en ayudar, identificando problemas reales y brindando la solución adecuada, desarrollando una actitud de liderazgo que vaya más allá de cerrar una venta.  Esta metodología ha demostrado ser inmune al paso de los años, ayudando a miles de vendedores y gerentes a obtener grandes resultados personal y profesionalmente.

En este artículo, exploraremos en qué se basa la metodología Sandler, cómo funciona y las tres fases clave del proceso de ventas.

¿Qué es la metodología Sandler?

David H Sandler era un vendedor incómodo con la manera en que se hacían las ventas en esa época. No se sentía bien, no le gustaba y no le funcionaba. Fue entonces cuando decidió cambiar su forma de vender. Desarrollo una serie de habilidades que lo ayudaban a crear una mejor relación con sus clientes, enfocándose en principios y técnicas psicológicas para vender más y mejor.

Fue como cuando en el año 1966 fundo «la metodología Sandler» una de las metodologías de ventas más populares y efectivas del mundo.

“La venta tradicional siempre me dejaba con la sensación de que me pagaban mal, trabajaba en exceso y estaba agotado. Ni la emoción de la venta, ni el dinero me hacían pensar que valía la pena”- David H Sandler – Fundador y creador del sistema de ventas Sandler

La metodología Sandler se basa en la idea de que la venta efectiva es una conversación en la que el vendedor y el cliente trabajan juntos para resolver un problema o necesidad que el cliente tiene. En lugar de centrarse en la venta en sí misma, la metodología Sandler se centra en construir una relación sólida con el cliente, establecer su confianza y descubrir sus necesidades reales. Al hacerlo, el vendedor puede personalizar su enfoque de ventas para satisfacer las necesidades específicas del cliente.

¿En qué se basa el sistema de ventas Sandler?

Todo inició con una serie de situaciones que le pasaron en 1966 al fundador David H Sandler. Durante ese tiempo Sandler había estado como vendedor externo de una empresa, un día decidió realizar 87 llamadas de ventas de las cuales recibió 87 veces la misma respuesta, NO.

Estaba harto de las tácticas de cierre de alta presión y de presentar el producto una y otra vez sin tener éxito. Así fue como decidió tomar el control de sus llamadas de ventas, resultados y de su vida en general.

Junto a un psicólogo clínico crearon un enfoque de ventas que rompiera con todos los estereotipos de las ventas tradicionales. Para que este sistema este enfocado en el respeto mutuo, la claridad y las decisiones de calificación.

Terminando con estos tres puntos importantes al iniciar el contacto con un cliente potencial:

  • Crear una relación y mantenerla.
  • Calificar a cada oportunidad de venta.
  • Cerrar la venta.

De esta forma le quitaría la presión al vendedor y al cliente potencial para que ambos pudieran disfrutar del proceso de ventas. Hacer estos tres pasos como parte de su metodología, le ayudó a cerrar más ventas, a tener clientes a largo plazo y a disfrutar su profesión como vendedor.

Primera fase: Crear y mantener una relación 

La primera fase de la metodología Sandler es la creación y mantenimiento de una relación sólida con el cliente. En lugar de centrarse en la venta, el vendedor debe centrarse en establecer la confianza y la credibilidad con el cliente. Para lograr esto, el vendedor debe hacer preguntas abiertas y escuchar atentamente las respuestas del cliente.

El objetivo de esta fase es aprender más sobre el cliente, sus necesidades y deseos, y establecer una relación sólida y confiable. El vendedor debe esforzarse por comprender la perspectiva y la situación del cliente antes de ofrecer soluciones o ideas.

Es importante enfatizar que esta fase no se trata de una conversación informal o de una charla sin sentido. En su lugar, esta fase implica una conversación estructurada que se enfoca en establecer una relación sólida y comprensiva con el cliente.

Durante esta fase, el vendedor también debe establecer expectativas claras con el cliente. El vendedor debe explicar qué esperar del proceso de venta, qué se espera del cliente y cómo se llevará a cabo el proceso.

La fase 1 de la metodología Sandler es crucial para establecer una relación sólida y confiable con el cliente.

Con la confianza de tu prospecto, el siguiente paso es establecer acuerdos que fijen el compromiso de ambas partes.

Esto prepara a tu prospecto para la siguiente fase del proceso de ventas.

Segunda fase: Calificar a cada oportunidad de venta

Una vez que hayas creado una buena relación con prospecto y tenga una idea de cómo se manejará el proceso de venta, llega el momento de descubrir más sobre el problema que enfrenta.

Es importante calificar la oportunidad de venta para determinar si es una buena inversión de tiempo y recursos. Esta es la fase 2 del proceso de ventas de Sandler.

En esta fase, el vendedor debe hacer preguntas más específicas para comprender la verdadera necesidad del cliente y determinar si tu producto o servicio es la solución adecuada. Debes buscar comprender las motivaciones, objetivos y desafíos del cliente para determinar si su oferta es la adecuada.

En las ventas tradicionales es común que el tema del presupuesto esté casi al final de tu proceso de ventas, pero en el método de ventas Sandler este punto estará dentro de tu calificación.

¿Tu prospecto tiene los recursos para invertir en tu producto?

Si no puede pagar tu producto, no tiene caso invertir más tiempo intentando venderle algo que no va a comprar. Esta fase te ayudará a ver si tu prospecto está dispuesto a invertir su dinero, tiempo y recursos necesarios para solucionar su problema.

A muchos vendedores les da miedo abordar el tema del presupuesto, ya que habla de algo tan privado como es la parte económica de su prospecto. Pero si logran aplicar la metodología Sandler de una manera correcta, moverse dentro de la etapa de la calificación les será fácil.

 El último paso de tu calificación es ver si tu prospecto es el indicado para tomar la decisión de compra. Es relevante conocer más sobre la persona que toma la decisión, por ejemplo:

  • Cuando quiere tomar la decisión.
  • Donde tomará la decisión.
  • Por qué tomará esa decisión.
  • Cuenta con presupuesto para tomar la decisión

Recuerda que si creaste bien la relación, el cliente tendrá la confianza de darte esa información y no tendrá ningún impedimento de ser honesto contigo.

En resumen, los aspectos que debes conocer para saber si tu prospecto está calificado o no, son:

  • ¿Cuáles son sus problemas, retos y metas?.
  • Saber si está dispuesto a comprometerse
  • Conocer si tiene los recursos para invertir
  • Conocer sobre la persona que tomará la decisión.

Cuando tienes la información correcta en el momento indicado, estarás listo para avanzar al siguiente paso: Cerrar la venta.

 Tercera fase: Cerrar la venta 

Llegó la hora de traerle ingresos a tu empresa.

En esta etapa solo avanzan los clientes comprometidos y que fueron calificados correctamente. Es vital que entiendas que para que el cierre de ventas se lleve de la mejor manera no se deben usar técnicas agresivas al estilo “wall street”, ni tampoco manipular o y persuadir con presión.

Aquí es donde la metodología Sandler se diferencia de las demás. Cuando usas este método el cierre se vuelve algo sencillo de ejecutar para el vendedor y permite que el cliente tome una decisión informada y consciente.

Estos dos puntos hacen que el cierre sea fluido y fácil. Ya que se creó una relación y se calificó con éxito.

Aunque el objetivo principal es que el prospecto tome una decisión de compra, también se busca llegar a una solución y mantener una relación a largo plazo con el cliente.

Tu enfoque en esta etapa debe de ser la forma de solucionar el dolor del cliente con tu producto.

Pero ¿porqué es importante cumplir con los pasos anteriores para llevar a tu prospecto al cierre?

 Hace unos años, fui al centro comercial para comprar unas cortinas para mi casa, en el momento que entre a la tienda el vendedor empezó a explicarme sobre diferentes tipos de cortina con un lenguaje muy técnico y no me dejaba de hablar. El vendedor no paraba de hacer presentaciones incómodas y de “persuadirme” a comprar cualquier cortina que tenía en la tienda. Yo solo iba por una cortina, y termino mareándome con un montón de descripciones que al final y al cabo no me interesaban.

A final terminé sin comprar, ya que la tienda no contaba con las medidas que yo necesitaba.

El vendedor y yo, desperdiciamos 30 minutos de nuestro tiempo en una explicación de algo que yo quería, pero que ellos no tenían.

Un claro ejemplo de cómo no crear una relación y no calificar bien a tu cliente, hace que no cierres la venta y pierdas tiempo.
 

Minutos después ingresé a otra tienda y el vendedor aplicó el método correctamente. Primero, me saludó, me enseñó unas cortinas básicas y me empezó a hacer preguntas específicas sobre mis colores favoritos, estilo de casa y datos relevantes sobre lo que necesitaba. Hacer eso, le ayudó a saber si yo era su cliente ideal o no, al descubrir que si era, cerramos la venta. Yo fui quien tomó el compromiso de cerrarla, por qué me sentía cómodo y sabía que era la solución adecuada.

Conclusión

La metodología Sandler es una forma efectiva de vender que se enfoca en construir relaciones sólidas con los clientes, establecer su confianza y descubrir sus necesidades reales. El sistema de ventas de Sandler se enfoca en proporcionar una experiencia de venta sin presión, donde se guía al cliente a través del proceso de toma de decisiones de compra.

Si estás buscando una metodología efectiva de ventas que se enfoque en construir relaciones sólidas con los clientes, la metodología Sandler es una excelente opción. Al centrarse en la construcción de relaciones sólidas y en la satisfacción de las necesidades reales del cliente, el vendedor puede mejorar la efectividad de sus ventas y mejorar su tasa de cierre.

 

 

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