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30 preguntas

30 preguntas para entrevista de trabajo en ventas

¿Estás buscando reclutar a vendedores talentosos que impulsen el éxito de tu equipo de ventas? Para eso, debes hacer las preguntas correctas durante las entrevistas para obtener la información que te ayudará a tomar la mejor decisión. Para ayudarte, hemos recopilado 30 preguntas para crear entrevistas de ventas para un vendedor, gerente o líder de ventas. 

En la actualidad encontrar vendedores talentosos es todo un desafío. Según SiriusDecisions tan solo el 3% de los vendedores de alto rendimiento se encuentran activos en el mercado laboral. Sin embargo contar con las personas correctas dentro de tu equipo es fundamental para cualquier empresa que se dedica a las ventas.

frase sobre las preguntas de contrataciones de ventas

Por desgracia esto no es tan fácil como parece y una mala contratación les puede traer muchas consecuencias, un estudio por la firma de reclutamiento Hays, demostró que las malas contrataciones pueden llegar a costar entre 1.8 y 2 veces el salario anual del empleado. Por lo que es crucial tomar las decisiones correctas desde el principio.

Para evitar las costosas consecuencias de una mala contratación, es vital tener un proceso de entrevista efectivo.Tener un proceso de entrevista efectivo te permitirá conocer más sobre las habilidades que esta persona puede traer a tu equipo de trabajo. Es por eso que tus preguntas deben enfocarse en conocer cierta información de tus candidatos:

  • Personalidad.
  • Aptitudes. 
  • Historial de ventas. 
  • Si tiene resiliencia.

Con todos estos datos podrás tomar la mejor decisión y evitar las consecuencias que les trae una mala contratación. 

Preguntas para crear entrevistas de ventas: vendedores

Esta es una lista de preguntas que te ayudarán a ver quienes son los candidatos que se adaptan mejor a tu equipo y quienes no. Sino que estas pregunta te dará una base para crear una plática y conocer acerca de su personalidad y habilidades.

  1. Cuéntame de algún momento en el que hayas tenido que empezar en un terreno desconocido ¿Qué hiciste en los primeros 30 días y qué hubieras hecho distinto?

En lugar de empezar con preguntas genéricas como “¿Que harias si…?” este tipo de preguntas te permite ver la actitud que tuvo ante esta situación y cómo actuó en su trabajo anterior. Sus respuestas te darán una imagen más real acerca del candidato que está enfrente a ti. 

  1. ¿Cómo me venderías el producto de tu compañía anterior?

Debes contratar a vendedores que se puedan ajustar a la forma en la que tu empresa vende. Por ejemplo si tu empresa basa todas sus ventas en crear relaciones con sus clientes y el candidato empieza a usar la manipulación para venderte el producto. Tal vez encuentres que sus valores  son distintos a los que tu empresa promueve. 

Aparte de conocer el estilo de venta que está acostumbrado a usar, esta pregunta te permite tener una visión de lo que es capaz de hacer. 

  1. Describe algún momento en el que hayas recibido una retroalimentación negativa ¿cómo te enfrentaste a esa negativa?

Algo que es seguro dentro de las ventas es que en algún momento te vas a topar con alguna objeción, mal comentario, retroalimentación o alguna situación poco agradable.

meme de objeciones que se enfrenta el equipo de ventas

Las personas cometen errores, es algo que no se puede evitar. Pero lo que sí se puede evitar es la actitud que se toma ante las situaciones. 

Con esta pegunta dentro de las entrevistas de ventas te va a permitir evaluar si el candidato es capaz de tomar las críticas de forma correcta y sin tomarlas como algo personal. 

  1. ¿Por qué elegiste trabajar en ventas y no en otro departamento?

Las personas que eligen trabajar en un puesto de venta lo hacen por varios factores, porque disfrutan resolver problemas, la independencia o los retos.

Cuando se obtiene una satisfacción de estas actividades, la actitud tiende a ser distinta de las personas que solo se motivan  por recibir un pago al final del mes. 

Al usar esta pregunta dentro de tus entrevistas de ventas puedes identificar a los candidatos que quieren entrar a tu equipo por las razones correctas.

  1. Dime alguna oportunidad que hayas perdido y ¿por qué sucedió?

Si empieza a culpar a las personas o a las situaciones es posible que también actue de esa manera cuando entre a tu equipo. 

Los vendedores que no ven su responsabilidad dentro de los errores no pueden buscar formas de corregirlo ni hacer las mejoras necesarias para que no vuelva suceder.   

Tambien te darás cuenta si el candidato puede hablar con sinceridad sin endulzar las cosas. 

  1. Dame un ejemplo de alguna vez que hayas tenido que elegir entre lo moralmente correcto y el camino fácil ¿Qué decidiste?

La confianza entre el vendedor y el cliente es uno de los temas más complicados de lograr. 

Esto lo vemos todo el tiempo cuando el vendedor le propone una versión más avanzada o un más costosa del producto, porque lo requiere. Pero muchas veces los clientes sienten que lo hacen para que el vendedor se lleve una comisión más alta. 

En las ventas B2B mientras más confianza haya entre el vendedor y el cliente, mayor será la posibilidad de cerrar una venta, sin embargo es más fácil decirlo que hacerlo.

Esa confianza no solo aumenta las posibilidades de venta, sino también habla del tipo de empresa en donde se encuentran. 

Cualquier candidato interesado en el puesto debe demostrar su capacidad de tomar las decisiones más éticas aun estando en situaciones difíciles. 

  1. ¿Qué puedes decir acerca de la compañía?

En esta pregunta no hay respuesta correcta ni incorrecta, se trata de ver si el candidato se preparó para esta entrevista. 

La preparación es una de las actividades que asegura que las cosas salgan bien y se obtengan los resultados esperados. Por ejemplo, antes de una llamada en frío, un vendedor tiene que investigar sobre la persona con la que va hablar. 

Esta preparación hace que los vendedores no lleguen en blanco a la llamada y sepan por lo menos cierta información de la persona con la que van a hablar.

Si el candidato que no se toma la molestia de prepararse para la entrevista, ¿qué te asegura que no va hacer lo mismo antes de una llamada?.

  1. ¿Me puedes mostrar cómo te preparaste para esta entrevista?

Con esta pregunta verás cuál es el proceso que utiliza para obtener información. 

Es posible que te encuentres con candidatos que solo hagan una revisión rápida a tu sitio web y otros que profundicen un poco más con casos de éxito o experiencias de tus clientes.

Sin importar el caso, podrás ver cuánta seriedad le ponen a las cosas y qué tan dedicados son para conseguir más información.

  1. ¿Me puedes contar los pasos dentro de tu proceso de venta?

Los candidatos que pueden detallar todos los pasos y sus actividades por lo general tienen un fuerte entendimiento de su proceso de ventas. Conocen la importancia que tienen todas las acciones detrás de una venta para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente dentro de la empresa.

Proceso de ventas estrategia entrevista de ventas

Para estas personas no solo se trata de vender por vender sino de usar las herramientas que te ayuden a hacerlo. Si dentro de tu empresas utilizan procesos de venta tal vez tengas que considerar buscar candidatos que entiendan la importancia de estas actividades. 

  1. ¿Cómo evitas que el síndrome del “Solo checando” o “llamadas de seguimiento sin un fin” ?

Al usar esta pregunta dentro de tu entrevista de ventas podrás ver como el candidato le agrega valor a los contactos con su prospecto o cliente. 

No hay nada más desagradable para los clientes que las llamadas de monitoreo sin ningún tipo de valor. Si quieres mover a tu cliente de una etapa a otra necesitas a un vendedor capaz de algo más que solo: “¿Ya está listo para seguir adelante?”.

Necesitas que el prospecto esté interesado en seguir adelante porque entiende el valor que tu producto le puede traer. 

  1. En algún momento de tu experiencia en ventas te has tenido que enfrentar con clientes molestos ¿Cómo lo manejaste?

La experta en ventas Colleen Francis menciona que los vendedores deben asumir la responsabilidad de el proceso de comunicación entre el y el cliente. 

Si empieza culpando a los demás por estas fallas, debe ser una señal de que algo está mal. 

De igual forma con esta pregunta le das la oportunidad al candidato de explicar cómo pudo sobrellevar esta situación y convertir un problema en un motivo para reforzar la relación con el cliente.

  1. ¿Qué estrategias te funcionan para crear confianza con tu cliente y cuáles no?

Así como la pregunta del camino fácil y de lo moralmente correcto, esta pregunta se enfoca en crear confianza con el cliente y la forma en la que lo consiguen.

Como  ValueSelling Associates demostró que el 60% de los clientes del sector B2B no confiaban en los vendedores. Necesitas encontrar a vendedores que tengan la iniciativa de lograr esta confianza.  

Tener en tu equipo a un vendedor que pueda crear una relación de confianza con el cliente es una ventaja competitiva para tu empresa. Ya que la confianza suele determinar si el prospecto compra o no tu producto.

Escuchar la estrategia que utiliza para crea confianza con sus clientes te da una idea acerca de lo que podría aportar a tu equipo de ventas.

  1. ¿Me puedes decir un informe detallado de tus números?

Aunque el desempeño de su pasado no determina el éxito que puedan tener en el futuro. Estos números te pueden mostrar qué tan productivo puede llegar a ser. 

En lugar de preguntar si cada mes llegaba a sus metas de ventas, pregunta cuántas llamadas, correos y tratos cerrados necesitaba hacer para alcanzar su cuota. 

Si quieres profundizar sobre estos números, haz que te mencione cuales fueron las tácticas  que le funcionaron y la razón de estos resultados. 

  1. ¿Cuando sabías que era tiempo de dejar de perseguir algún trato y darlo por perdido?

No todos los prospectos que entren a tu embudo de ventas se convertirán en clientes de tu empresa. Esto es una realidad que todos los vendedores tienen presente a la hora de calificar.

El problema empieza cuando los vendedores no saben identificar el momento de dejarlos ir  y enfocar su tiempo en oportunidades que sí necesiten de tu producto.

Pero es importante encontrar a un vendedor que sea persistente pero que a la vez  sepa cuándo es tiempo de dejarlo y seguir adelante.

  1. Si pudieras crear una posición de ventas ideal para ti ¿Cuál es y  cómo sería tu día?

Pedirle al candidato que exprese qué partes del trabajo son las que más disfruta, te mostrará tanto lo que le apasiona, como las actividades que prefiere evitar.

Con esta pregunta puedes examinar si lo que está buscando el candidato se ajusta con las necesidades del puesto. 

Preguntas para entrevista de trabajo venta para encajar con el equipo

Digamos que el puesto requiere que el vendedor esté en el teléfono resolviendo las dudas y los comentarios de los clientes. 

Si en su puesto ideal, el candidato menciona que eliminaría las llamadas de su día, es posible que lo que estás buscando no se ajuste con la expectativa que él tiene del puesto.

Contrata al mejor vendedor posible

Durante tus entrevistas de ventas debes recordar que no solo estás contratando a una persona que atienda o conteste teléfonos, sino a una persona con la que tu equipo se pueda volver más productivo. Por esa razón la persona debe de conocer las responsabilidades que le esperan en este puesto, el tipo de prospectos a tratar y los aspectos de tu mercado. 

Usa estas preguntas como una base y crea preguntas que te ayuden a descubrir las motivaciones y las experiencias de cada persona. Con la práctica verás cómo este proceso se vuelve cada vez más fácil hasta convertirte en un experto.

Preguntas para entrevistas de ventas: Gerentes

Las siguientes preguntas te ayudarán a contratar al gerente perfecto durante la entrevista de trabajo de venta.

  1. ¿Alguna vez le has tenido que dar una fuerte retroalimentación a algún amigo o compañero de trabajo? ¿Cómo fue la experiencia?

No es posible ser un gerente de ventas sin tener que pasar por este tipo de conversaciones con tu equipo. El poder decirle a una persona lo que está haciendo mal y que lo vea como algo positivo, es un trabajo dificil para cualquiera.

El candidato que esté solicitando el puesto de gerente debe tener la fortaleza para decir lo que es difícil y hacerlo de una manera clara y justa.

  1. ¿Cómo te ganarás el respeto de tu equipo?

Los vendedores suelen tener fuertes opiniones y más cuando se trata de sus responsabilidades. Esta pregunta te muestra cómo planea ganarse al equipo.

Sin importar si es a base de bonos, ejemplo o halagos, con esta respuestas verás con qué clase de liderazgo va a manejar al equipo.

3. ¿Cómo manejaste alguna ocasión en la que un vendedor no llegó a su cuota? ¿Qué hiciste y cuál fue el resultado?

Esta pregunta está enfocada en los detalles del manejo del bajo desempeño.

Análisis resultados sobre el desempeño de ventas para preguntas entrevistas vendedores y gerentes

¿Tu candidato pudo identificar la razón por la cual el vendedor no  llegó a su objetivo o lo dejo pasar?

Si los vendedores tienen una mala racha es trabajo del gerente identificar el problema y apoyarlos para que no vuelva a ocurrir.

4. ¿Qué hacías cuando un vendedor se acercaba con un desafío o un problema? ¿Qué tipo de conversación tenían o cómo lo manejabas?

Ser un coach para el equipo de ventas es una de las habilidades más importantes de un gerente. 

The Center for Sales Strategy  menciona que el asesoramiento es visto como el papel más importante de los gerentes, según el 74% de las empresas líderes.

Por desgracia la mayoría de los gerentes no están preparados para dar una preparación efectiva. 

Esta pregunta da una imagen no solo de la técnica del candidato para resolver problemas sino que también de la habilidad para entrenar a los vendedores. 

5.  ¿Me puedes describir un evento pasado que te haya motivado?

Esta pregunta también se puede hacer como  “¿Que te motiva?”. La experiencia te hará ver que es lo que los mueve para seguir adelante.

 Al igual que tendrás un ejemplo de una experiencia en que basar su ética laboral. 

Algunas buenas respuestas que te puedes encontrar dentro de esta pregunta son: 

  • Algún tipo de programa en donde la motivación del candidato venga de ayudar a los demás a superar desafíos personales.
  • Que se cree algún tipo de satisfacción por mejorar sistemas.
  • Que el candidato goce ganar nuevas habilidades o mejorar sus técnica de liderazgo. 

Te recomiendo leer: Estrategia para motivar a tu equipo de ventas 

6. ¿Qué cualidades crees que hacen a un buen vendedor?  ¿Qué cualidades hacen a los buenos gerentes?

Esta respuesta no es la misma porque estos  dos puestos requieren habilidades distintas. Si estás buscando a una persona que sea la adecuada para asumir un rol como  gerente de ventas, necesitas ver si el candidato entiende la diferencia entre estas dos áreas. 

La información a la que se quiere llegar con esta  pregunta es ver si el candidato entiende que lo que lo hizo un vendedor exitoso no es lo que lo ayudará a tener éxito como gerente de ventas.

Por ejemplo una de las creencias que se tiene de los  vendedores es que son competitivos y egoístas con sus ventas. Es posible que esta manera de actuar lo haya ayudado a ser un vendedor exitoso pero para ser un buen gerente se necesita todo lo contrario.

Ya que un gerente no debe ser celoso ni egoísta con su tiempo sino ser un apoyo para el equipo para que alcancen metas aún más grandes.

7. ¿Cómo premias el desempeño?

La motivación y el desempeño van de la mano, está comprobado que mantener a los colaboradores motivados aumenta la productividad en sus tareas. 

Muy pocas cosas alientan más a los vendedores a sentirse motivados y apreciados. Es fundamental contar con un candidato que pueda apreciar y valorar el trabajo de los miembros de su equipo.

Los candidatos que no han dirigidos a equipos antes deben de explorar todas sus opciones. Las personas que sí lo han hecho deben de ofrecer ideas creativas con ejemplos de su historial laboral. 

Si quieres conocer más sobre la motivación te recomiendo leer nuestro artículo.

8. ¿Cómo fijas tus metas y mides el progreso de tu equipo?

Crear metas es una de las actividades más importantes y necesarias  para los  gerente de ventas. Pero no es suficiente solo poner las metas, sino saber medir el desempeño de tu equipo en base a estas metas.  

Medir los KPI´s ( Indicadores claves de rendimiento) es un motivador para la mayoría de los vendedores. Lo que buscas es un candidato que tenga un sistema sólido con el cual fijar sus metas y mantener motivados al equipo. 

Esta habilidad es fundamental para el éxito de un gerente o líder de ventas. La mejor manera de responder a esta pregunta es teniendo un proceso que permita detallar el proceso. Aquí puedes encontrar una variedad de opciones como son:

  • El método  SMART
  • Planificación del territorio de ventas.
  • Trucos de la experiencia del candidato en el campo.

9. ¿Cómo defines tu estilo de dirección?

A la hora de las entrevistas de ventas puede ser muy revelador preguntarle al candidato sobre cual cree que es su estilo de liderazgo. 

Las palabras que utilicen así como sus historias te van a mostrar la forma en la que se comportan para que puedas ver si son adecuadas para la organización. 

Los candidatos a un puesto gerencial deben de incluir la cultura de la empresa en su respuesta, ya que debe de encajar con el estilo que su utiliza. Pero intenta mantener tu mente abierta para obtener respuestas sinceras y concretas.

10. ¿Como tus fortalezas o debilidades te hicieron más fuerte o dañaron tu puesto de gerente de venta?

Esta pregunta es de dos niveles. Cuando estás entrevistando a tu candidato quieres saber en qué áreas se considera bueno y en cuales debe trabajar.

El siguiente nivel es que dado a que esta pregunta es difícil de responder, como entrevistador también puedes medir cómo reacciona bajo presión.

 Según The Balance Careers las mejores respuestas implican decir como sus fortalezas pueden tener grandes ventajas pero que estas también vienen con una serie de desventajas. 

Cuando el candidato muestra como una de sus fortalezas puede conducir al éxito mientras que a la vez crea desafíos. Demuestra que tiene una dosis de autoconciencia. 

11. ¿Cómo divides tu tiempo de tu semana entre las responsabilidades de tu trabajo?

Los gerentes de venta tienen varias responsabilidades que tienen que atender durante el día, tener la habilidad de manejar tu tiempo es fundamental.

Los candidatos deben demostrar que usan el tiempo de una  forma sabia priorizando y eliminando distracciones durante la semana. 

Control tiempo entrevista   de vendedores y gerentes

De nada te servirá tener a un gerente de ventas capaz de fijar excelentes metas pero que pierde el camino con la primera distracción. 

Un candidato que puede explicar las razones y la forma en la que se organiza es alguien que merece el tiempo. Como todas las preguntas durante la entrevista, las ideas cuando se explican con ejemplos son más fuertes.

Si tu candidato todavía no tiene experiencia como gerente de venta, un ejemplo de su trabajo de ventas puede servir de igual manera. 

12. ¿Cuál es tu proceso de toma de decisión?

Esta pregunta busca un ejemplo del tipo de comportamiento que quieres en tu gerente de venta. Cuando una organización valora el proceso de toma de decisiones las preguntas serán de este tipo para ver si el candidato comparte este pensamiento.  

A la hora de contestar deben de cuidar sus respuestas, ya que lo que se busca es escuchar el paso a paso de sus decisiones. Profundizar sobre esta pregunta les permite incluir también el resultado que tuvieron con cada decisión. 

13. ¿Cómo te sientes analizando datos?

Un gerente que no se siente cómodo analizando datos es un gerente que nunca verá las oportunidades para mejorar.

Un buen gerente es capaz de tomar decisiones para guiar a su equipo basado en los resultados. Sin estos datos hacerlo no sería posible y acabarían tomando decisiones emocionales que lo termina afectando. 

14.  ¿Te consideras un generador de ideas, facilitador de proceso o un solucionador?

Para esta pregunta no existe respuesta correcta pero te da una idea de cómo esta persona se adaptará dentro de tu equipo. Lo que debes de buscar son personas activas que juntos puedan mejorar al equipo. 

Por ejemplo si tienes un grupo de innovadores pero ninguno capaz de ejecutarlo, lo más seguro es que estas ideas se queden en el aire. O al revés si solo tienes personas que ejecutan el proceso ¿De donde vienen las nuevas ideas?.

Tu equipo necesita un balance y contar con las personas que te lo permitan. 

15. ¿Qué tan cómodo estás con manejar tecnología?

Hoy en día el uso de la tecnología se ha vuelto un aspecto importante tanto en la vida de los vendedores como de los gerentes de ventas. La persona que estés considerando para el puesto debe de estar familiarizado con el uso del CRM, ya que esta herramienta les facilitará las cosas.

Los gerentes experimentados saben que hacer el trabajo más fácil a los vendedores para que solo se enfoquen en  vender es lo que los lleva a los objetivos.

Por esta razón encontrar a los candidatos abiertos a probar nueva tecnología debe de ser la prioridad de cualquier empresa. 

Consejos para las entrevistas de gerentes de ventas 

Entrevistar a un candidato para el puesto de gerente de venta requiere un intercambio de información de las dos partes. Sobre la organización, la historia y las habilidades del candidato para encontrar a la persona indicada. 

Sin embargo el tiempo que se tiene es limitado por esa razón es necesario tocar puntos críticos durante la entrevista de trabajo. 

Estos son algunos de los consejos que te pueden servir para mantener la conversación por buen camino. Durante tus entrevistas te debes enfocar en 5 áreas principales:

  1. Los atributos personales del candidato desde:
  • ¿Quién es?
  • ¿Qué cosas lo motivan?
  • ¿Por qué del interés en el puesto?.

 Cualquier  aspecto personal que puedas incluir te ayudarán a formar una idea de la persona con la que estás hablando.

  1. Las habilidades tanto del candidato hasta las que se necesitan en el puesto. Estas habilidades incluyen: como capacitan, establecen objetivos y se comunican con los demás.
  2. Enfoque de gestión. La manera en la que motivan, lideran y miden el desempeño del equipo. 
  3. Estilo de trabajo. Cómo realizan sus actividades, desde cómo priorizan su tiempo, contratan y capacitan.
  4. Acciones y reacciones. En esta área se pueden incluir el desempeño que tuvo el candidato en sus trabajos anteriores o los resultados que obtuvo durante la toma de decisiones.

Conclusión 

Las entrevistas de ventas suelen ser pesadas, estresantes y cansadas. La presión que existe de encontrar a la persona indicada para tu equipo puede ser agobiante.

Tener contigo preguntas para conocer un poco más a las personas a las que entrevistas te permite estar más seguro de tu decisión.

Te recomiendo leer: ¿Cómo retener a tus mejores vendedores?

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