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¿Cómo retener a tus mejores vendedores?

Encontrar formas de retener a los miembros de un equipo es una de las tareas más importantes de cada gerente de ventas. Imagínate pasar días o hasta meses buscando a los candidatos perfectos para tu equipo para que antes del año decidan trabajar en otro lugar.

Esto ocasiona varios problemas, como la pérdida de tiempo que le dedican a la selección, contratación y entrenamiento.

Según las investigaciones de SiriusDecisions muestra que el 45% de las organizaciones de ventas B2B reportaron una tasa anual de abandono mayor al 30% .

Este porcentaje de abandono afecta de manera directa a la productividad de la empresa.  En especial si pierden a sus mejores vendedores,  ya que la empresa no contaría con su fuente de ingresos.

Para evitar este tipo de situaciones los gerentes deben de saber cómo retener a sus mejores vendedores. En este artículo verás cómo crear una organización capaz de mantener a sus vendedores felices y satisfechos.

¿Por qué se van los buenos vendedores?

Con la presión que tienen los vendedores durante sus tareas, las altas expectativas y ver un mejor futuro, es entendible ver por les cuesta a los vendedores quedarse en un solo lugar.

Pero existe un factor que influye todavía más en esta decisión: Las oportunidades limitadas para crecer.

Este tipo de limitaciones es la razón por la que los  vendedores de alto rendimiento deciden buscar mejores oportunidad. La falta de oportunidades y de retos hacen que estos vendedores se vayan por empresas más demandantes y con más oportunidades.

Imagínate entrar a un trabajo y que te digan que tu puesto actual es lo único a lo que puedes aspirar en tu vida laboral. No hay duda que estas palabras pueden desmotivar a cualquiera.

En realidad es una razón tan detonante que según Harvard Business Review  el 70% de los representantes de ventas dejan sus empresas por la falta de promoción.

8 estrategias para retener a los vendedores

Ya que conoces las razones por la que un vendedor se va de una empresa. Ahora es tiempo de ver lo que puede hacer tu organización para evitar este tipo de situaciones. Aquí hay 8 tácticas para retener a tus mejores vendedores.

 

  1. Crea nuevos retos y oportunidades

Para evitar que tus mejores vendedores se comiencen a sentir ansiosos es importante que sientan lo que hacen como una especie de reto.

Crear retos y mantenerlos fuera de su zona de confort es una buena forma de motivarlos. Piensa que los vendedores de alto desempeño necesitan retos nuevos y frescos para adquirir nuevas habilidades durante su camino.

 

Brindales la oportunidad de entrar a grandes mercados, lanzar nuevos productos, pídele consejos sobre estrategias de ventas o permite que manejen una capacitación.

Estas nuevas actividades acabarán con el ciclo repetitivo con el que se mueven y los mantendrá alerta y motivados.

  1. Aumenta la participación de los vendedores

Los vendedores que no participan dentro de una organización tienen 4 veces más probabilidades de irse de su trabajo que los que sí participan.

Entender el efecto dominó que trae la falta de apego hacia la empresa es un factor crítico para poder mantener a los vendedores satisfechos.

La participación de los miembros del equipo está conectado directamente a las emociones, esto puede significar que mientras más compromiso tenga más satisfecho se sentirá con el trabajo.

  1. Se inteligente con los bonos

Si tus bonos están apegados a la mitad del año o son anuales no te sorprendas que se queden el tiempo suficiente para recolectarlos y luego irse de tu empresa.

Al igual que hay incentivos económicos, están los incentivos no económicos. Esto es un beneficio que tiene el vendedor por un buen trabajo que no está relacionado a nada económico.

Los incentivos no económicos pueden ser: días vacaciones, ascensos, seguro social y reconocimientos.

Con un buen plan de bonos las empresas pueden aumentar su productividad, retener a sus mejores vendedores y mantener la motivación dentro del equipo. El secreto de combinar estos dos tipos de bonos hasta crear una propuesta interesante.

El siguiente es un ejemplo de cómo puedes armar un buen plan de incentivos:

  • Los grandes bonos económicos se deben dar de la siguiente manera: 1er año, 2ndo año, 4rto año y 5 año.

  • Días extra de vacaciones cada 2ndo y 4rto año.

  • Capacitaciones en ventas y desarrollo profesional de manera anual.

 

  1. Se un líder confiable

“Las personas renuncian a los jefes no a las empresas” este es un dicho que se usa dentro de los negocios.

Los vendedores pasan trabajando la mayor parte de su vida, si tienen suerte este tiempo lo hacen en la misma empresa. Quiere decir que el tiempo que conviven con las personas dentro de ella es bastante.

Hacer un buen trabajo es difícil si encuentras obstáculos en donde debería de haber apoyo.

Ser un líder que tiene la confianza de sus mejores vendedores se podría traducir en empoderamiento.

¿Cómo puedes ser un gran líder?

  1. Crea un espacio seguro. Un estudio de Google demostró lo que hace que los equipos sean productivos. Uno de los factores más importantes fue precisamente este.

 Cuando los vendedores se sienten en un ambiente seguro es cuando empiezan a tomar riesgos interpersonales.

  1. Aprende a escuchar. Los grandes líderes le prestan atención a las opiniones de los miembros de su equipo.

 

  1. Crea una comunicación clara. Las comunicaciones no solo se enfocan en las palabras si no toda acción que los conecta. Esto incluye: Lenguaje corporal, actitud, tono de voz, acciones y muchas cosas más.

  2. Conoce el “porqué» de tus acciones. Los líderes que logran inspirar a su equipo son los que tienen en mente la razón de cada acción.

Estos líderes pueden transmitir este “porque” a todo su equipo, para que entiendan que sus acciones cumplen un propósito.

  1. Opera con integridad. Si quieres que tu equipo pueda confiar en ti debes hacer lo que dices que harás.

 

5. Crea una cultura magnética

Una buena cultura no se trata de tener diversión las 24 horas del día.  Harvard Business Review mostró que existen 3 características que hacen una cultura de ventas de alto rendimiento.

  • Tienen la capacidad de alinear la visión, el plan y las estrategias.

  • Pueden ejecutar, muestran dirección sin crear fricción.

  • Renuevan, mejoran la forma de superar a la competencia.

Busca una cultura de ventas que los pueda inspirar a trabajar todos los días para mejorar la vida de sus clientes. Estas son las mejores formas de hacerlo:

  1. Ten una visión y compartela para que los vendedores la puedan seguir.

  2. Con el liderazgo todo empieza en lo más alto, empieza en la cima y continua hacia abajo.

  3. Ve las oportunidades que hay arriba, a los vendedores exitosos les gusta moverse dentro de escenarios más grandes.

  4. Establece el tono con una capacitación a los nuevos vendedores.

  5. Toma como algo serio el proceso de capacitación de los nuevos vendedores dentro de tu equipo.

Tanto el proceso de contratación como el de capacitación debe de mostrar la cultura de ventas que se maneja en tu equipo. Un error que a menudo sucede en las empresas es la falta de capacitación hacia los nuevos vendedores.

Esto causa que estas personas renuncien porque por dos cosas:

  • Porque no cumplen con los objetivos por la falta de una buena capacitación.

  • Porque desde el principio hubo una mala contratación.

Como se lleven estos procesos será lo que determine el nivel de satisfacción y pertenencia que tengan los nuevos vendedores.

Debes tener procesos específicos que te aseguren que los nuevos vendedores entiendan lo que el trabajo y producto representan.

  1. Celebra las pequeñas victorias

Como el escritor, vendedor, y orador motivacional Zig Ziglar dijo “La gente suele decir que la motivación no dura. Bueno tampoco el baño, por eso lo recomendamos a diario”.

Si solo se reconoce a los vendedores cuando cierran grandes ventas, es posible que se desanimen y empiecen a buscar un ambiente con más apoyo.

Cada vendedor se siente emocionado cuando ve los frutos de su trabajo. Pero la realidad detrás de las pequeñas victorias se basan en las repeticiones. No se trata de que tan grande sea la recompensa al final de un buen trabajo, sino sobre qué tan valorados se sientan durante el camino.

Los vendedores que sienten que su trabajo es reconocido son los que más se esfuerzan en seguir teniendo estas pequeñas victorias. Reconocer cada actividad que realizan como una tarea importante para el proceso, hacen que se sientan satisfechos todos los días y no solo cuando cierran un trato.

Por ejemplo si tu vendedor logra mejorar aspectos dentro de su demostración de ventas, ya sea el tono que usa o la manera en la que presenta el producto. Toma unos minutos y reconoce este tipo de mejoras.

Piensa en los reconocimientos como el combustible de la motivación dentro de cada vendedor. Solo con este tipo de acciones puedes lograr que tus vendedores se sientan satisfechos con las tareas que se requiere.

  1. Crea camaradería entre todos los miembros del equipo

Motivar las amistades entre todos los vendedores del equipo, puede volverse en una estrategia muy eficaz para retener a los vendedores de tu empresa.

De acuerdo a OfficeVibe el 70% de los trabajadores dice que tener amigos en el trabajo es importante para mantener la motivación y una vida laboral feliz.

Tienes que tener en cuenta que el trabajo del vendedor es un ambiente solitario. Cada vendedor tiene sus metas y objetivos por lo que no necesitan convivir con los integrantes de su equipo.

Pero estar dentro de este ambiente solitario puede ocasionar que los vendedores se sientan desmotivados y sin un sentimiento de pertenencia.

Aunque los vendedores tengan tareas individuales deben disfrutar momentos para reunirse con sus compañeros y relajarse y compartir experiencias. Este tipo de ambiente crea un sentido de comunidad entre el equipo de ventas.

Si sientes que tu equipo está disperso busca maneras de reunirlos por lo menos una vez cada 15 días. Esto les ayudará a aprender de las experiencias y a construir una cercanía al equipo y a la empresa.

  1. Ayudalos a alcanzar sus metas

Mantener a los vendedores comprometidos requiere entender qué es lo que motiva a cada miembro de tu equipo.  ¿Por qué trabajan tan duro? ¿Qué es lo que desean lograr?.

Durante este proceso puedes descubrir a vendedores que quieren ahorrar para su retiro o para mejorar la situación de su familia.

Una vez que conozcas lo que están buscando los puedes ayudar a llegar a su meta. Te debes concentrar en su s metas y no en las que tienes para ellos.

En lugar de ver la cantidad de productos que necesita vender para la compañía, empieza por preguntar cuánto deben vender para alcanzar sus metas personales.

Además de las metas personales también tienes que contemplar las profesionales. ¿Está dentro de sus planes las promociones? ¿Cómo los puedes ayudar a conseguirlo?.

Si tus vendedores no sienten apoyo para lograr estas metas, no tendrán una razón para para quedarse por un largo plazo en tu empresa.

Conclusión

Crear un plan para retener a tus mejores vendedores es algo que todas las empresas deberían de hacer. Poder demostrarle a tu vendedor que tu empresa es la indicada para ellos requiere mucho esfuerzo tanto del vendedor como el gerente.

Utiliza alguna de las estrategias que usan las mejores empresas y crea un vínculo con cada vendedor dentro de tu equipo comercial.

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