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¿Qué son las ventas consultivas?

Este artículo toca un tema vital en el sector de ventas B2B: Las ventas consultivas

Hace un tiempo me suscribí a varias páginas sobre CRMs de ventas y agende una llamada con 2 empresas.

En la primera llamada, el ejecutivo me saludó y me preguntó: “¿En qué te puedo ayudar?” a lo que contesté, que quería saber lo que un CRM podía hacer por mí. 

De inmediato me dió la lista de los mejores paquetes con sus precios y beneficios.

Aunque los paquetes eran muy buenos no entendía cómo resolvía los problemas que enfrentaba mi  empresa.

En ese momento supe que aunque la intención del vendedor era buena (porque quería vender el mejor paquete), su objetivo nunca fue solucionar mi problema (identificar cuál era el mejor paquete para mi).

Aunque estaba dispuesto a responder cualquier pregunta para ayudarlo a entender mi situación, el vendedor nunca me preguntó nada

Su única pregunta fue sobre el correo al que me iba a  enviar la propuesta comercial y fin la llamada. 

La diferencia

La segunda llamada fue algo diferente, antes de hablar sobre los beneficios de su CRM el vendedor intentó entender mi situación y mis puntos de dolor. Me preguntó acerca de mi situación actual y por qué creía que un CRM podía mejorar. 

Me hizo preguntas sobre mi equipo comercial, del CRM que estaba usando y de los que había usado. Platicamos sobre expectativas de implementación, lo esperaba del producto, sobre  los problemas que quería resolver y me ayudó a diseñar una solución a la medida. 

Durante la llamada nunca me habló sobre el precio o los paquetes, pero después de 30 minutos ya estaba listo para comprar el producto, sin importar lo que costará. 

En ese momento me di cuenta que en la segunda llamada no tenía a un vendedor, sino que tenía a un consultor experto, enfocado en solucionar mi problema con una herramienta de ventas. 

Si ves, el primer vendedor (aún con las mejores intenciones) quería realizar una venta tradicional, mientras que el segundo vendedor manejo lo que vendría siendo una venta consultiva. 

Al día de hoy, sigo manteniendo una relación comercial de largo plazo con el segundo vendedor y lo veo como un experto en el tema.

 

¿Qué es una venta consultiva?

Una venta consultiva es un método para vender un producto o servicio. 

Este modelo de ventas surgió en 1970 con la introducción del libro Consultative Selling del vendedor B2B Mack Hanan

El cual muestra que un vendedor debe actuar menos como vendedor y más como consultor.

De esta forma se enfocan en hacer preguntas relevantes, específicas y sobre todo, personalizadas. Escuchan al cliente de forma activa para encontrar una solución que se adapte a sus necesidades. Terminan más enfocados en los problemas del cliente y ven a el producto como un vehículo para solucionar la problemática.

Un vendedor consultivo sabe escuchar al cliente y se interesan por ayudar. Sabe que una venta se da al solucionar un problema.

Para lograr esto, el vendedor debe desarrollar ciertas habilidades y utilizar herramientas que le permita avanzar con la venta de forma profesional.

¿Para qué me sirve la venta consultiva?

Las ventas consultivas benefician a tres personas dentro de la empresa.

Si eres un empresario: 

Te ayuda a crear fidelidad con tus clientes y ven a tu equipo de ventas como expertos, no como vendedores tradicionales o “charlatanes” que solo quieren vender. Esto crea una imagen positiva de tu empresa dentro de tu industria. 

Si eres un gerente de ventas: 

Tener una metodología de ventas definida te ayuda a crear un formato de capacitación y desarrollo de vendedores estandarizado.

Al mismo tiempo, asegura que la experiencia de todos tus clientes sea homogénea, con una serie de principios o valores que se enfocan en ayudar al cliente a solucionar sus problemas.

Si eres un vendedor:

Tus clientes te dejan de ver como un vendedor tradicional que solo quiere cerrar la venta y te ven como un consultor experto en tu sector, que trata de ayudarlos.

Te conviertes en un ejecutivo que ayuda a tomar mejores decisiones y un aliado estratégico para cumplir sus objetivos. 

En resumen, tener un equipo de ventas capacitado en ventas consultivas te permite:

Mejorar tu tasa de cierre

Un vendedor consultivo logra cerrar más y mejores tratos ya que se enfoca en identificar problemas latentes del cliente, incrementar el sentido de urgencia por solucionarlos y en proponer soluciones viables por medio de su servicio y producto. 

Al hacer esto, el vendedor consultivo convierte al producto y sus funciones en un vehículo hacia la solución de un problema verdadero y relevante.   

Crear relaciones a largo plazo

La base de toda relación es la confianza. Al ser visto como un experto en el área con un enfoque en la solución de problemas, tus clientes buscan tu consejo y confían en tu opinión.
¿A quién no le gusta tener como vendedor a un experto  en el tema? 

Tener referidos

Cuando tus clientes conozcan a una persona con el mismo problema, su primer instinto será pensar en ti y recomendarte. Esto sucede porque vieron como su situación mejoró con tu producto y estarán felices de compartirlo.

Clientes leales

Los clientes naturalmente se vuelven leales a tu solución, pero no tanto por el producto sino por la manera en la que los ayudaste a llegar a esa solución.

Habilidades y herramientas del vendedor consultivo

Existen ciertas habilidades y herramientas que el vendedor consultivo tiene que desarrollar.

Tienen un proceso

Un vendedor consultivo no se deja llevar únicamente por su intuición.
Sabe la importancia de tener y ejecutar un proceso de ventas enfocado en brindar contenido de valor a su cliente.

Aprenden

Ser vendedor consultivo no es fácil. Requiere de muchas horas de estudio para mantenerte al tanto de las tendencias, dinámicas, innovaciones y opiniones más relevantes de tu industria y tus segmentos de clientes. 

Al mismo tiempo, son expertos en su producto o servicio, incluyendo su aplicación para solucionar problemáticas específicas. Esta información es la base de su capacidad consultiva o de solución de problemas. 

Enseñan

El vendedor consultivo sabe el valor del conocimiento, por lo que enseña a sus clientes nuevas y mejores maneras de ver su negocio.

Esto les permite adaptar su solución al problema real del cliente y a no tener miedo de desafiarlo para que tome una decisión de compra.

Toman el control 

No se deja llevar por la emoción del momento y logra controlar sus emociones. Pero lo más importante es que saben tomar el control cuando se pierde el rumbo, para que el cliente pueda seguir avanzando dentro del proceso de ventas, sin manipular, mentir o presionar.

Escuchan y dan valor 

Mientras que el vendedor tradicional solo habla, habla y habla. El vendedor consultivo sabe escuchar y entregar valor con cada respuesta. Esto le permite enfocarse en las necesidades del cliente y no en su propio beneficio. 

No venden, solucionan problemas

El vendedor consultivo, no vende un producto o servicio que no soluciona el problema de su cliente. Si ve que su producto no soluciona este problema sabe alejarse y guiar al cliente a otra opción del mercado. De esta forma aunque no le venda termina creando una relación sólida y fuerte con esta persona. 

Aplica métodos efectivos

El vendedor consultivo siempre está aprendiendo y no solo usa el conocimiento que adquiere de la empresa. También usa métodos comprobados en el mundo de las ventas, como la metodología SPIN Selling o la metodología Challenger.

Usa herramientas de ventas

El vendedor consultivo sabe la importancia de usar un CRM de ventas y herramientas de prospección como LinkedIn, Salesnavigator, Evernote, Mailchimp, etc. Sabe que necesita usar sistemas para aprovechar la información que recibe de sus clientes.

Etapas de un vendedor consultivo

Hace muchos años cuando aprendí sobre ventas. Tenía claro que las etapas pilares que tenía que aplicar todos los días en ventas eran.

  1. Prospectar.
  2. Presentar.
  3. Cerrar. 

Pero esos tres pasos básicos funcionan si eres un vendedor tradicional. 

Para ser un vendedor consultivo tienes que ejecutar etapas que te ayuden a conocer a tu prospecto, elaborar una propuesta de valor y ganarte al cliente a largo plazo. 

Es vital aclarar que estas etapas pueden disminuir o aumentar según el proceso de compra de tus clientes, producto o sector.

Primera etapa: Perfil e investigar

El vendedor sabe que hacer una venta ya no solo se trata de intercambiar un producto por dinero, sino de conocer más a fondo al cliente, su empresa e industria.

Segunda etapa: Diagnóstico especializado

Conocer información previa sobre tu cliente ya no es suficiente. Antes de enseñar el valor de tu producto o servicio debes calificar al cliente con un modelo de diagnóstico. Usando preguntas específicas puedes ver la situación del cliente, sus problemas, puntos de dolor y aspiraciones.

Tercera etapa: Demostración a la medida 

Enseñar el producto no es algo que se haga a la ligera, el vendedor consultivo sabe que no debe dar una demostración, si aún no entiende lo que va a solucionar con su producto.

Cuarta etapa: Propuesta Co-creada

El vendedor consultivo no diseña una propuesta, la envía y cruza los dedos para que el cliente la lea. Sino que involucra al cliente en la creación, para que cada propuesta se base en sus reuniones. 

Esto le permite aumentar el interés del cliente mientras conoce sobre su situación. 

Quinta etapa: Presentación de propuesta

A diferencia de las ventas tradicionales esta propuesta no se envía, sino que se presenta. Durante esta presentación se aprovecha para solucionar las dudas o crear una nueva propuesta.

Sexta etapa: Cierre 

En la etapa de cierre tienes un compromiso de compra. Es vital que te asegures que tu prospecto se sienta respaldado y seguro con tu solución. Ya que, no querrás perder un trato casi cerrado. 

En las ventas consultivas los vendedores se deben mantener en contacto de forma regular con los prospectos. Deben identificar que no existe alguna duda o inquietud que deban resolver.

Moverse con ese interés te puede mostrar el estado de la situación. Es posible que tu prospecto te diga que el gerente ya aceptó el trato y que solo está batallando para conseguir la documentación.

Al conocer su situación puedes ofrecer una solución a su problema, ya sea hablar con el tomador de decisiones o crear un formato resumido de tu solución.

Sin importar la acción que tomes es importante que tu prospecto se sienta apoyado en esta etapa. 

Séptima etapa: Seguimiento 

La mayoría de los vendedores están acostumbrados a aplicar estrategias tradicionales de ventas. Y se olvidan de una etapa muy importante: Seguimiento.

En la etapa de seguimiento no vendes. Consiste en ayudar a tu cliente a encontrar una solución a sus dudas, ofrecer contenido de valor y seguir fortaleciendo tu relación con el cliente. 

En esta etapa los vendedores consultivos deben construir una base para entender mejor a sus clientes a un nivel más individual. 

Recuerda: Un buen seguimiento te asegura una buena reputación para ti y tu empresa. Lo que te garantiza más ventas en el futuro.  

Conclusión

Ahora que sabes que son las ventas consultivas, ventajas y la diferencia entre las ventas tradicionales ¿qué tipo de vendedor quieres ser?.

Si quieres saber más formas de mejorar tus habilidades de vendedor consultivo te recomiendo alguno de estos 4 libros:

  1. El vendedor desafiante – Matthew Dixon 

  2. Nuevas Ventas Simplificadas – Mike Weinberg

  3. Psicología de ventas – Brian Tracy

  4. Vendes o vendes – Grant Cardone

Entonces para lograr llevar a cabo una venta consultiva debes tener en mente 2 puntos importantes: 

 

  • Vendes soluciones, no productos. Por esa razón es vital que te mantengas actualizado de las tendencias de tu sector, la forma de compra de tu cliente o los canales de ventas.
  • Las ventas consultivas se tratan de tu cliente, no de tu producto. Por lo que te recomendamos aprender temas que te permitan relacionarte mejor con las personas.  Estos son algunos de Los libros que recomiendan varios vendedores consultivos:
  1. Como ganar amigos e influir en las personas – Dale Carnegie. 

  2. Vendele a la gente y no a la mente – Jurguen Klarick

  3. Rompe la barrera del no – Chris Voss

  4. El pequeño libro rojo de las ventas – Jeffrey Gitomer

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