Qué es el método SONCAS
SONCAS es una técnica de venta de origen francés que agrupa en seis los motivos que impulsan a una persona a comprar. El nombre es un acrónimo de las palabras en francés:
| Letra | Francés | Español | Qué busca el cliente |
|---|---|---|---|
| S | Sécurité | Seguridad | No equivocarse, reducir el riesgo |
| O | Orgueil | Orgullo | Reconocimiento, prestigio, distinguirse |
| N | Nouveauté | Novedad | Lo último, innovar, cambiar |
| C | Confort | Comodidad | Que sea fácil, ahorrar tiempo y esfuerzo |
| A | Argent | Dinero | Ahorrar, ganar más, buena relación precio-valor |
| S | Sympathie | Simpatía | Confiar en quien le vende, sentirse a gusto |
La idea es simple: cada comprador tiene uno o dos motivos dominantes. El vendedor que los detecta puede encontrar qué es lo que el cliente desea y presentar el mismo producto desde el ángulo que a esa persona le importa, en lugar de recitar todas las ventajas a todos.
El método es muy conocido en la formación comercial en Francia y suele relacionarse con la jerarquía de necesidades de Maslow, sobre todo en el motivo de seguridad. Una versión ampliada, SONCASE, agrega la E de environnement: el cuidado del medio ambiente.
Los seis motivos, con ejemplos
S: seguridad
El cliente quiere no equivocarse. Le preocupa que el producto falle, que no sepa usarlo o que el proveedor desaparezca.
- Cómo se nota: pregunta por garantías, soporte, referencias, tiempo en el mercado, certificaciones.
- Cómo argumentar: garantía por escrito, casos de clientes parecidos, prueba gratuita, soporte local, normas que cumple el producto.
O: orgullo
El cliente quiere sentirse reconocido o distinguirse. Compra lo que lo hace ver bien ante su jefe, sus clientes o su círculo.
- Cómo se nota: menciona a la competencia, a quién más lo usa, la imagen de su empresa.
- Cómo argumentar: clientes reconocidos que ya lo usan, exclusividad, cómo lo va a ver su jefe o su cliente. Sin adular: el orgullo mal tratado se convierte en desconfianza.
N: novedad
El cliente busca lo nuevo, quiere modernizarse o le aburre lo que tiene.
- Cómo se nota: pregunta qué hay de nuevo, qué viene en la próxima versión, qué hace distinto tu producto.
- Cómo argumentar: funciones recientes, cómo se compara con la forma “tradicional” de hacerlo, hoja de ruta del producto.
C: comodidad
El cliente quiere que sea fácil: menos trabajo, menos pasos, menos tiempo.
- Cómo se nota: pregunta por implementación, capacitación, cuánto tarda, quién lo instala.
- Cómo argumentar: tiempo de puesta en marcha, facilidad de uso, servicio incluido, entrega a domicilio, todo en un solo lugar.
A: dinero
El cliente quiere pagar lo justo, ahorrar o ganar más. Es el motivo más mencionado, pero no siempre el decisivo.
- Cómo se nota: pide descuento desde el inicio, compara precios, pregunta por formas de pago.
- Cómo argumentar: retorno de la inversión, costo total frente a la alternativa, ahorro mensual, financiamiento. Evita competir solo con descuento: si el motivo real era otro, regalas margen sin cerrar.
S: simpatía
El cliente compra a quien le cae bien y en quien confía.
- Cómo se nota: la conversación se va a lo personal, valora el trato, le importa quién lo va a atender después de la venta.
- Cómo argumentar: atención personal, un ejecutivo asignado, seguimiento cercano, cumplir pequeñas promesas desde la primera reunión.
Cómo detectar el motivo de cada cliente
SONCAS funciona si escuchas antes de argumentar. Algunas formas de identificar el motivo dominante:
- Haz preguntas abiertas sobre por qué está buscando una solución ahora y qué salió mal con la anterior. Las técnicas de venta consultiva y el método SPIN ayudan a ordenar esa conversación.
- Pon atención a sus objeciones. Cada motivo tiene su freno: “¿y si no funciona?” es seguridad; “está caro” es dinero; “no tengo tiempo de aprenderlo” es comodidad.
- Escucha las palabras que repite. Quien dice “riesgo” tres veces no compra por novedad.
- Recuerda que puede haber varios decisores. En una venta B2B, el director puede comprar por orgullo, el de finanzas por dinero y el usuario por comodidad. Cada uno necesita su argumento.
Ejemplo: vender un CRM a una PyME
Una empresa de 8 vendedores que hoy trabaja con hojas de cálculo evalúa un CRM. En la reunión hablan el dueño y la gerente comercial.
- El dueño pregunta dos veces qué pasa con los datos si cancela y cuánto tiempo lleva el proveedor en México → seguridad. Argumento: exportación de datos en cualquier momento, clientes en su industria, soporte en español.
- La gerente pregunta cuánto tarda en estar funcionando y si los vendedores lo pueden usar desde el celular → comodidad. Argumento: plantilla de embudo lista, importación de la hoja actual, aplicación móvil.
- Ninguno ha mencionado el precio. Si el vendedor abre con un descuento, ataca un motivo que no es el principal y le resta valor a la propuesta.
Cómo registrarlo en el CRM
Si el motivo de compra se queda en la cabeza del vendedor, se pierde cuando cambia de cuenta o cuando otra persona hace el seguimiento. Un campo de lista en la oportunidad, “motivo principal de compra”, con las seis opciones de SONCAS, permite:
- Que la propuesta y los correos de seguimiento hablen del motivo correcto.
- Revisar en tus reportes qué motivos predominan en las ventas ganadas y en las perdidas.
- Capacitar al equipo con ejemplos reales de cada motivo.
Para comparar SONCAS con otros enfoques como Sandler, Challenger o MEDDIC, revisa nuestra guía de metodologías de venta.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa SONCAS?
Es un acrónimo francés de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent y Sympathie. En español: seguridad, orgullo, novedad, comodidad, dinero y simpatía. Son seis motivos que impulsan a una persona a comprar.
¿Para qué sirve el método SONCAS?
Para que el vendedor identifique qué motiva a cada comprador y adapte su argumento a ese motivo. También ayuda a anticipar objeciones, porque cada motivo tiene su propio freno: quien busca seguridad teme el riesgo, quien busca ahorro teme pagar de más.
¿Qué es SONCASE?
Es una versión ampliada que agrega una séptima letra, la E de environnement (medio ambiente): clientes a los que les importa el impacto ecológico o social de lo que compran.
¿Cuál es la diferencia entre SONCAS y SPIN?
SPIN es una forma de ordenar las preguntas para descubrir la necesidad del cliente en ventas complejas. SONCAS clasifica el motivo emocional o racional detrás de la compra. Se complementan: con SPIN descubres el problema y con SONCAS eliges cómo presentar la solución.