Qué es un lead
Un lead (en español, contacto potencial o prospecto inicial) es una persona o empresa que mostró interés en lo que vendes y te dejó una forma de contactarla. Ejemplos:
- Alguien que llenó el formulario de “quiero una cotización” en tu sitio.
- Una persona que escribió a tu WhatsApp desde un anuncio de Facebook o Instagram.
- Quien descargó una guía o una plantilla a cambio de su correo.
- Un contacto que te dio su tarjeta en una feria.
Lo que tienen en común: todavía no sabes si te van a comprar. Un lead es una oportunidad de conversación, no una venta.
Lead, prospecto, oportunidad y cliente
| Término | Qué sabes | Quién lo atiende |
|---|---|---|
| Lead | Mostró interés y te dejó un contacto | Marketing o el primer vendedor que responde |
| Prospecto | Tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar | Ventas |
| Oportunidad | Hay una propuesta o una cotización en juego, con monto y fecha estimada | Ventas, en el embudo del CRM |
| Cliente | Ya compró | Servicio, cuenta clave o posventa |
Cada empresa usa estos términos un poco distinto; lo importante es que tu equipo use los mismos y que cada paso tenga un criterio claro en tu embudo de ventas.
Tipos de leads
Por temperatura:
- Frío: no te conoce o no ha pedido nada; lo encontraste tú (una base de datos, LinkedIn).
- Tibio: te conoce e interactuó contigo (descargó algo, sigue tus redes), pero no ha pedido hablar con ventas.
- Caliente: pidió precio, una demostración o una cotización. Hay que contactarlo hoy.
Por quién lo calificó:
- MQL (lead calificado por marketing): cumple el perfil de cliente y mostró suficiente interés, por ejemplo, visitó la página de precios o abrió varios correos.
- SQL (lead calificado por ventas): un vendedor ya habló con él y confirmó necesidad, presupuesto, autoridad y tiempo de compra.
Por origen: inbound (llegó solo: buscador, contenido, recomendación) u outbound (lo contactaste tú: llamada en frío, correo, LinkedIn). Saber el origen te dice qué canal genera ventas, no solo contactos.
Cómo calificar un lead
Las preguntas clásicas de calificación (conocidas como BANT):
- Presupuesto (Budget): ¿puede pagar lo que vendes?
- Autoridad (Authority): ¿decide o influye en la compra?
- Necesidad (Need): ¿tiene el problema que resuelves?
- Tiempo (Timing): ¿piensa comprar pronto?
No hace falta preguntarlas así. En una primera llamada o conversación por WhatsApp salen solas si preguntas por su situación actual, qué intentaron antes y para cuándo necesitan resolverlo. Para conversaciones más complejas, el método SPIN ayuda a descubrir la necesidad sin presionar.
Lead scoring: ordenar a quién llamar primero
Cuando llegan más leads de los que el equipo puede atender, el lead scoring asigna puntos a cada uno para atender primero a los que tienen más probabilidad de comprar. Un ejemplo sencillo:
| Señal | Puntos |
|---|---|
| Es del giro y tamaño de empresa que más te compra | +20 |
| Es director, dueño o compras | +15 |
| Pidió precio o cotización | +30 |
| Visitó la página de precios | +10 |
| Abrió los últimos 3 correos | +5 |
| Usa un correo gratuito para una venta B2B | −10 |
| No responde en 30 días | −15 |
Los leads con más de cierto puntaje (por ejemplo, 50) pasan a ventas; los demás siguen recibiendo contenido. Ajusta los puntos cada trimestre con lo que realmente se convirtió en venta.
Qué hacer con un lead en las primeras horas
- Responde rápido. Un lead que pidió precio está comparando; quien responde primero tiene ventaja. Si llega por WhatsApp, contesta en minutos, no al día siguiente.
- Regístralo en tu CRM con su origen, para saber qué canal te trae ventas.
- Asigna un responsable y una próxima acción con fecha. Un lead sin dueño se enfría.
- Haz preguntas antes de mandar precio, para cotizar lo que de verdad necesita.
- Si no está listo, no lo descartes: pásalo a una secuencia de correos o de contenido y vuelve a contactarlo.
Leads en un CRM
Un CRM guarda cada lead con su origen, sus conversaciones y su siguiente paso, y te dice cuántos se convierten en clientes por canal. Las herramientas difieren en cómo captan y califican:
- HubSpot capta leads con formularios y chat desde su plan gratis; la puntuación de prospectos (lead scoring) está en Sales Hub Pro.
- Clientify une formularios, landing pages y bandeja de WhatsApp, Instagram y Messenger en un solo plan, para captar y calificar en el mismo lugar.
- Pipedrive está hecho para el seguimiento: cada lead se vuelve una oportunidad con etapas y tareas.
- Capsule es la opción simple y barata para registrar leads y darles seguimiento en un equipo chico.
Si tus leads llegan por WhatsApp, revisa CRM con WhatsApp; para conseguir más, lee prospección de clientes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona o empresa que mostró interés en lo que vendes y te dejó un dato de contacto: llenó un formulario, te escribió por WhatsApp, descargó una guía o pidió una cotización. Es el primer paso del embudo de ventas, antes de saber si de verdad puede y quiere comprar.
¿Cuál es la diferencia entre lead y prospecto?
El lead mostró interés; el prospecto ya fue calificado: sabes que tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar, y está dispuesto a hablar con ventas. Todo prospecto fue un lead, pero no todo lead llega a prospecto.
¿Qué es un MQL y un SQL?
Un MQL (lead calificado por marketing) cumple el perfil y mostró suficiente interés para pasarlo a ventas, por ejemplo, visitó la página de precios. Un SQL (lead calificado por ventas) es uno que un vendedor ya contactó y confirmó que tiene necesidad, presupuesto y tiempo de compra.
¿Qué es el lead scoring?
Es un sistema de puntos para ordenar los leads según qué tan probable es que compren. Se suman puntos por el perfil (giro, tamaño, puesto) y por el comportamiento (abrió correos, pidió precio, visitó varias veces) y se restan por señales negativas. Los de más puntos se atienden primero.
¿Cómo se consiguen leads?
Con formularios en tu sitio, anuncios en Meta o Google que llevan a WhatsApp o a un formulario, contenido que la gente busca (guías, plantillas, calculadoras), eventos, recomendaciones de clientes y prospección directa en LinkedIn o por teléfono.