Qué significa B2B
B2B son las siglas de business to business: de empresa a empresa. Una empresa B2B vende sus productos o servicios a otras empresas, no al consumidor final.
Ejemplos:
- Un fabricante de empaques que le vende a marcas de alimentos.
- Una distribuidora industrial que surte a talleres y constructoras.
- Un software de nómina o de CRM que se vende a pymes.
- Una agencia de marketing, un despacho contable o una empresa de logística.
B2B, B2C, B2B2C y B2G
| Modelo | Le vende a | Ejemplo |
|---|---|---|
| B2B (business to business) | Otras empresas | Distribuidora de material eléctrico que surte a constructoras |
| B2C (business to consumer) | Consumidores | Tienda en línea de ropa |
| B2B2C | Empresas que llegan al consumidor | Marca de alimentos que vende a supermercados |
| B2G (business to government) | Gobierno | Proveedor de equipo médico en licitaciones |
| D2C (direct to consumer) | Consumidores, sin intermediarios | Marca que deja las tiendas y vende en su propio sitio |
Muchas empresas hacen las dos cosas: un taller que atiende a personas (B2C) y a flotillas de empresas (B2B) necesita procesos de venta distintos para cada una.
En qué se diferencia vender B2B
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Quién decide | Varias personas: usuario, jefe, compras, finanzas | Una persona o una familia |
| Duración de la venta | Semanas o meses | Minutos o días |
| Monto | Alto, a veces recurrente | Bajo o medio |
| Cómo se decide | Comparando, con cotizaciones y aprobaciones | Más rápido, más emocional |
| Relación | De largo plazo, con recompras y contratos | Muchas veces de una sola compra |
| Canal | Vendedor, llamada, reunión, correo, WhatsApp | Tienda, sitio web, redes, WhatsApp |
Cómo vender B2B
- Define a tu cliente ideal: giro, tamaño, región y quién compra. Un buyer persona por cada tipo de decisor ayuda.
- Genera prospectos: contenido que tu cliente busca (guías, plantillas, calculadoras), LinkedIn, ferias, recomendaciones y prospección directa. Ver prospección de clientes y qué es un lead.
- Diagnostica antes de proponer: la venta consultiva y el método SPIN están hechos para ventas B2B.
- Identifica a todos los que deciden: quién usa, quién aprueba, quién paga. Una venta B2B se cae cuando solo hablaste con uno.
- Cotiza rápido y con claridad: con vigencia, condiciones y un siguiente paso. Usa nuestro formato de cotización.
- Da seguimiento con fechas: la mayoría de las ventas B2B se pierden por silencio, no por precio.
- Cuida la cuenta después de la venta: en B2B la recompra y la recomendación valen más que la primera venta.
Herramientas para ventas B2B
Con varios decisores, cotizaciones y ciclos de semanas, una hoja de cálculo se queda corta rápido. Un CRM de ventas guarda cada oportunidad con sus contactos, su etapa, su monto y su próximo paso, y te da el pronóstico del mes.
- Pipedrive: el embudo más claro para equipos B2B que cotizan y dan seguimiento.
- Zoho CRM: muy configurable, en pesos, con procesos guiados (Blueprint) desde la edición Professional.
- Capsule: simple y barato para equipos B2B chicos, con proyectos para la posventa.
- monday CRM: ventas y entrega de proyectos en los mismos tableros, en pesos.
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Preguntas frecuentes
¿Qué significa B2B?
B2B significa business to business: empresa a empresa. Es el modelo de negocio en el que una empresa vende productos o servicios a otras empresas, por ejemplo, un fabricante que le vende a distribuidoras o un software que le vende a despachos.
¿Cuál es la diferencia entre B2B y B2C?
En B2B el cliente es una empresa; en B2C (business to consumer) es una persona. Las ventas B2B suelen tener montos más altos, varias personas que deciden, ciclos de venta más largos, cotizaciones y relaciones de largo plazo. Las B2C son más rápidas, de menor monto y más emocionales.
¿Qué es B2B2C?
Es cuando una empresa vende a otra empresa que a su vez llega al consumidor final con el producto de la primera. Por ejemplo, una marca de alimentos que vende a una cadena de supermercados, o una aseguradora que vende a través de un banco.
¿Qué ejemplos de empresas B2B hay?
Fabricantes de materia prima, distribuidoras industriales, empresas de software para negocios, agencias de marketing, despachos contables y legales, empresas de logística, de limpieza o de seguridad que atienden oficinas, y proveedores de uniformes o empaques.